Les clients

Comment analyser et cibler une clientèle pour son entreprise?

cibler clients

Créer une entreprise requiert de faire des études marketing en amont. Un entrepreneur doit toujours revoir l’élaboration de son étude marché dans le temps en fonction  de l’évolution de la société actuelle en perpétuelle mutation. Cela est surtout vrai au vue du comportement des consommateurs. Un fois les tendances du marché analysées, vous pouvez vous concentrer sur votre clientèle-cible c’est-à-dire les consommateurs potentiels que vous visez.  L’étude et l’analyse de sa clientèle-cible est une étape fondamentale dans l’élaboration d’une étude de marché. On ne peut négliger ce point des étapes de création d’entreprise car bien faire une étude marché facilitera votre lancement et votre durabilité sur le marché. Que vous soyez chef d’entreprise en tant qu’auto-entrepreneur ou comme associé, vous devez bien étudier votre clientèle pour bien comprendre son besoin et ses attentes. De cette manière, vous pourrez réaliser la segmentation de votre clientèle.

Qui sont les clients à cibler ?

Votre tâche est de collecter le plus d’informations possibles sur les clients qui achètent le même type de produit ou service. Ainsi, vous devez les identifier et les catégoriser afin de tirer un portrait de votre clientèle-cible. Sont-ils des entreprises ou des particuliers? De quelle tranche d’âge, de sous-culture, d’origine, de quelles catégories socio-professionnelles sont-ils? ect.  De cette manière vous pouvez définir le profil du client type qui pourra acheter votre produit ou service.

Comment définir les besoins de ses clients ?

Bien comprendre les comportements d’achats de vos produits ou services de vos clients vous permettera d’identifier les points à définir et les méthodes à développer pour vendre vos produits ou services.

Identifier les habitudes d’achat

Les habitudes d’achats des consommateurs sont très variées. Elles peuvent dépendre du lieu d’habitation, du type de produit à acheter, de la personne qui achète,  Prenons deux exemple de types clients.

Pour les entreprises, il faut se damander si elles fonctionnent par appels d’offres, via un service achat, ou bien si les achats sont réalisés sur une période précise.

Pour les particuliers, on peut se demander si ils achètent plutôt sur internet, en magasin à domicile, sur le lieu de travail, si ils préfèrent des artcles neufs ou d’occasions, si il achète en plannifiant ou par impulsion.

Cette étude marketing en amont vous permettra de savoir quelle direction prendre pour mieux vendre et vous aidera à mieux vous positionner.

Quels sont les critères d’achat de mes clients?

Connaître les critères d’achat vous permettra de recentrer votre offre et de la diffuser d’une manière plus convaincante en utilisant les arguments répondant aux attentes des clients. Toutefois, il existe des critères d’achat dit rationnels et émotionnels comme par exemple l’image de marque, le prix, le design, la nouveauté, la technicité le conseil, le service après-vente etc. La perception de ces critères est propre à chaque personne d’où la difficulté à bien les analyser.

L’infuence sur mes clients

De nombreux intervenants influencent la prise de décision d’un client. Ces intervenants peuvent être des conseillers, des leader d’opinion, des blogger, d’autres acheteurs. De ce fait, en fonction de que vous vendez, prenez en compte les intervenants que vous devez aussi convaincre.

Le processus d’achat

PROCESSSUS ACHATLes étapes peuvent variées selon le type de produit ou de service que vous proposez.

Le prix psychologique

prix psychologique

Le prix psychologique est la tranche de prix jugé acceptable pour le client. En dessous de cette tranche de prix, le client peut avoir un doute sur le rapport qualité/prix de votre offre. En revanche, un prix fixé au-dessus de cette tranche peut faire repousser le client.  Certaines méthodes de prix psychologique existent pour convaincre le client par exemple ne pas arrondir son prix mais le baisser d’un ou 5 centimes pour qu’il parraisse moins cher. Par exemple, pour un produit valant 50euros, il sera préférable d’afficher 49,99 euros pour que le client retienne la dizaine du prix, c’est-à-dire 40euros et non 50 euros. De même que la diffusion des prix à toute son importance. Un panneau rouge fluo indiquant le prix fera penser à une super promotion.

Comment segmenter les clients?

ciblage client

Lors de l’élaboration de votre étude marché, vous vous êtes rendu compte que les modes de consommation sont très différents. Ainsi, il est nécessaire de refaire des petits ensembles homogènes de personnes: les segments.  Pour définir ces segments de clients, il faut établir des critères de segmentations, en général, ces élements sont les critères socio-démographiques, les critères comportamentaux, le style de vie, le type de client (entreprise ou particulier).

Toutefois, vous devez adapter ces critères à l’activité de votre entreprise.

Une fois l’identification de vos clients réalisée, il faut à présent analyser les tendances du marché, définir vos concurrents pour ensuite évaluer le positionnement de votre entreprise. Pour une bonne analyse de la faisabilité de son activité, faire une étude de marché est une des étapes de création d’entreprise à élaborer de manière rigoureuse afin d’être au plus proche des tendances et des réalités actuelles du marché.